Ingrid Dach: Kampaň je způsob, jakým světu dáváte vědět, že nabízíte něco úžasného

Ingrid Dach vymýšlí prodejní texty a plánuje kampaně. Vytváření úspěšných strategií v online podnikání se učí u světových hvězd marketingu. A o funkční postupy se po roce od své vlastní první kampaně dělí se stovkami žen z Česka i zahraničí. A teď se o část svého know-how podělí i s vámi.

Inko, ty jsi především copywriterka – jsou dnešní úspěšné online kampaně hlavně o textech?

Texty jsou důležité, ale nefungují jenom samy o sobě. Musí ladit s celkovým konceptem kampaně. Vlastně i z toho důvodu jsem se postupně od textů dostávala čím dál více právě ke strategiím, protože vidím, že pokud je obojí perfektní, pak jsou kampaně opravdu úspěšné.

Co si představit pod pojmem prodejní kampaň? Co všechno to zahrnuje?

Kampaň je způsob, jakým světu dáváte vědět, že nabízíte něco úžasného, v online podnikání třeba kurz nebo nějakou službu. Nejdříve nalákáte vaše ideální klienty na malou ochutnávku – první krok, který s vámi můžou absolvovat zdarma. Při něm vás poznají, zaujme je vaše know-how a energie, a v tomto stavu, kdy jsou nadšení a mají zájem o vaše téma, jim nabídnete další, placený krok s vámi.

V kampani jde o to, jak nalákat fanoušky na tzv. magnet a jakým způsobem jim v průběhu následujících dní opakovaně nabízet placený produkt. Je během ní opravdu důležité být hodně vidět, připomínat se a z různých úhlů pohledu nabízet váš úžasný produkt.

Je prodejní strategie klíčem k úspěchu kampaně? Musím mít rozplánované jednotlivé kroky až k cíli?

Prodejní kampaně jsou jedna velikánská alchymie. Je třeba spojit hodně částí, aby to fungovalo. Kromě textů a strategie je důležité také vaše mentální nastavení a vaše energie. Samozřejmě můžete jen tak nechat prodej plynout, ale daleko lépe funguje, když máte strategii. A pokud máte perfektní strategii, ale například si nevěříte, bojíte se být vidět, tak kampaň také fungovat nebude.

Já pomáhám klientkám hlavně s texty a se strategiemi, ale sama ve svých kampaních pracuji na tom, abych byla v pohodě, aby mě to bavilo, abych si prodej užívala, protože vím, že to jde poznat.

Nahodilost vs. strategie

Ty říkáš pojďte si hrát s kampaněmi, testovat, učit se za pochodu, zkoušejte nové nápady, dělejte to hravě. Kde je tedy nějaká hranice mezi nahodilostí a strategií?

Kampaň ráda přirovnávám k pečení chleba. Když vám někdo dá kvasnice, vodu a mouku, tak úplně přesně nevíte, jak to máte udělat, aby z toho ten chleba vznikl. Ale v okamžiku, kdy už znáte nějaký základní postup, jak udělat kvásek a potom další kroky, tak pak už máte obrovské pole, kde si můžete hrát, dávat do těsta třeba semínka nebo zeleninu. Stejně vnímám i kampaně, u nichž se mi osvědčilo  mít základní recept a ten si ladit a přizpůsobovat podle sebe, experimentovat.

Osobně mě na tom hodně baví, že v každé kampani se učíme spoustu nových věcí. A to nejlépe tak, že si na vlastní kůži a na našich zákaznících zkusíme, co nám funguje a co na ně funguje, co nás baví a co je baví. Každá další kampaň díky tomu může být větší a úspěšnější.

Předpokládám ale, že je dobré mít v hlavě cíl, ke kterému v kampani směřuji. Je to tak?

Určitě doporučuji mít představu, jak kampaň chcete vést a jak chcete se zákazníky komunikovat. V okamžiku, kdy oznámíte nadšeným fanouškům nabídku, tak máte třeba týden na to, abyste jim ukázali, že tohle je úplně parádní věc, o kterou by měli mít zájem. Od tohoto okamžiku má prodejní část kampaně různé fáze. Nejdřív nakupí skalní fanoušci nebo ti, kteří jdou rychle do akce a chtějí všechno mít hned, potom nastává fáze, kdy ti více přemýšliví váhají a potřebují slyšet logické argumenty, aby se ubezpečili, že to je skutečně skvělé, a během posledních dnů kampaně se  zase vyplatí hrát na odvahu nebo jiné emoce.

Takže doporučuji mít představu o tom, jak v kampani budete komunikovat, protože určitě nechcete lidem říkat každý den to stejné. To by  nebavilo vás ani ostatní, a ani by to nefungovalo.

Liší se kampaně podle typu expertního produktu, který prodávám? Myslím tím e-book, kurz, webinář nebo online výzva, když zmíním takové ty nejtypičtější v online světě?

Vždy musíte zákazníka zaujmout, dát mu nějakou ochutnávku, a potom nabídnout placený produkt. Rozdíl je v tom, že pokud nabízíte roční kurz za vysokou částku, tak potřebujete mít delší nebo intenzivnější kampaň, aby vás lidé více poznali a vzbudili jste u nich důvěru, protože po nich chcete velký krok. Naopak, když nabízíte kurz na dva týdny za pár stovek, tak stačí udělat například krátký webinář.

Také vnímám, že záleží na tom, jestli je zákazníkem někdo, kdo s vámi teprve začíná nebo už vás zná. S lidmi, se kterými máte už navázaný užší kontakt, může fungovat prodej i bez kampaně. Jen jim nabídnete pokračování spolupráce a oni řeknou: “Jo aha, super, to beru.”

Dá se tedy prodávat bez kampaně?

Bez kampaně se prodávat dá. Nejde to ale bez fanoušků. Pokud tedy má někdo velkou databázi kontaktů nebo fanoušky na sítích, tak v případě levného produktu může jen napsat pár e-mailů. Důležité je, aby lidé měli důvod ke koupi, a nejlépe i důvod koupit právě teď.

To platí i v případě, kdy nabízíte třeba mastermind nebo cokoliv dalšího s malou kapacitou. Vyplatí se vytipovat pár zákazníků přímo, kterým jen napíšete zprávu a klidně se může stát, že máte za pár dní obsazená všechna místa. Naopak hodně těžké je prodávat pouze tak, že si něco dáte na web a myslíte si, že to stačí. To opravdu nefunguje. Vždy musíte nějakým způsobem zviditelnit to, co nabízíte.

Jak se odlišit v záplavě online podnikání a digitálních produktů?

Já si myslím, že je hodně důležité znát svého zákazníka, protože v okamžiku, kdy vy víte, co ho trápí – a teď nemyslím, že vy si myslíte, že to víte, ale opravdu s ním komunikujete, ptáte se nebo vycházíte ze zkušenosti z mnoha konzultací – tak potom je pro vás snadné nabídnout takovou výzvu nebo minikurz, který zákazník opravdu potřebuje.

Taky je fajn popřemýšlet si, v čem jsou vaše silné stránky. Každý by totiž mohl nabízet kurzy na spoustu různých témat, ale pokud vnímáte, že je v něčem díra na trhu a zároveň vás to baví plus to vaši klienti opravdu chtějí, tak vám najednou nemusí vadit, že všude kolem někdo prodává svoje digi produkty. Vy totiž nabízíte něco unikátního a přesně to,co chce váš zákazník.

Světové vs. české byznys strategie

Ty se učíš u Sigrun, přední evropské markeťačky, co ti ta spolupráce dává především?

Já jsem k Sigrun šla, abych se naučila strategie, a to na sto procent nebo spíš milion procent splnilo mé očekávání. (smích) Navíc se teď od ní nejen učím, ale zároveň pomáhám s jejími kampaněmi jako affiliate partnerka, což je úplně úžasná zkušenost, protože jsem v nejužším kontaktu s jejím týmem.

V lednu jsem se podílela na miliónové (v dolarech) kampani Sigrun a navíc působím i jako mentorka v jejích kurzech. Díky tomu se můžu účastnit pravidelných školení, kde řešíme například to, jak pomáhat účastníkům kurzů, abychom v nich povzbuzovali samostatnost, ale na druhou stranu je i podporovali.

Je pro mě super, že můžu koukat pod pokličku těm, co jsou úspěšní v daleko větším měřítku, než je obvyklé tady v Česku.

Pomáháš s kampaněmi ženám z celého světa nebo minimálně z Evropy. Řeší stejné věci jako české podnikatelky?

Opravdu vůbec nezáleží na tom, z kterého jste státu, jaké máte téma podnikání nebo dokonce ani na tom, v jaké fázi podnikání jste, protože jsou věci, které úplně stejně tak řeší ten, kdo začíná s kampaněmi, a ten, kdo už je zkušený. Většina kampaní probíhá tak, že první dva prodejní dny nakupuje hodně lidí, potom nikdo nekupuje a objednávky začnou naskakovat předposlední a poslední den. Je psychicky náročné ustát to mezidobí, kdy jste třeba už i v kampani trochu vyčerpaní, dáváte ze sebe vše, zkoušíte nové věci a lidé nekupují. V ten okamžik potřebují povzbudit opravdu všichni. A je dobré nebýt v tu chvíli na kampaň sám, ale mít podporu někoho, kdo tomu rozumí nebo to sám zažil.

Sledovala jsi nebo sleduješ nějaké české stratégy online podnikání? Zajímalo by mě, jestli se liší české a zahraniční postupy byznys mentorů?

Začínala jsem tak, že jsem se v Česku poohlížela, koho bych sledovala, ale zároveň jsem si všímala, že v zahraničí dělají úspěšné podnikatelky některé věci jinak. Sama jsem v zahraničí pár let žila – na Novém Zélandu, v Dánsku a už jako malá jsem studovala v Rakousku na základní škole, takže jsem věděla, že něco, co my tady bereme jako samozřejmost, může být v zahraničí úplně jinak

Kdybych měla uvést nějaký příklad, tak Sigrun učí třeba začít podnikat bez nákladů, tzn. bez různých placených nástrojů nebo webu. Tak jsem dělala i svou první kampaň. Můžete si tak nezávazně zkusit, jak vám to půjde, jestli vás to bude bavit a hlavně jít rovnou do akce.

Máš ještě nějaký příklad?

Dalším příkladem může být LinkedIn, který je v Česku vnímaný spíše jako formální síť, kde se lidé skoro bojí sdílet svoje osobnější postřehy, ale v zahraničí to už je zase úplně jinak. Sleduji tam spoustu žen, které na LinkedIn sdílí věci, které by lidé v Česku dali spíš na Instagram nebo Tik Tok.

Když na začátku podnikatelka nepotřebuje web, kdy je ten pravý čas do toho šlápnout a udělat si jej nebo investovat do rozvoje podnikání?

Já si myslím, že to má každý jinak. Já jsem vždycky byla hodně velký perfekcionalista, ale se třemi dětmi už nejsem. (smích). Zvykla jsem si, že prostě něco není úplně ideální a že to nevadí, protože to bude ideální až časem. Osobně mi víc vyhovuje, když si peníze v podnikání nejprve vydělám, a až pak část investuji zpátky, ať už to je do reklamy nebo webu nebo spolupracovníků ve svém týmu, který si buduju, nebo si zaplatím nějaké další nástroje.

Podnikající máma

Investice do vlastního podnikání vyžaduje hlavně z počátku čas. Můžeš říct, kolik času věnuješ práci? Je to plný úvazek?

Já mám to štěstí, že mám tři malé děti. Nejmladší má 1,5 roku, takže ani nemůžu pracovat pořád, i když občas mám takové sklony. Ale v konečném důsledku ani nechci, protože si chci užívat své děti. Čas, který trávím prací, tak hodně závisí na různých obdobích. Když jsem v lednu měla hodně intenzivní kampaň, tak v jsem v prodejním týdnu pracovala od rána až do půlnoci. Teď zase naopak neřeším nic akutního, spíše si věci chystám a plánuji, takže pracuji dvě hodiny dopoledne, pak jsem s dětmi, po obědě jdeme ven, a pak si sednu k počítači zase třeba na pár hodin odpoledne nebo večer.

Líbí se mi, že si můžu sama určovat v podnikání tempo a plánovat, kdy chci mít kampaně. Momentálně v tom chci mít rovnováhu, takže když mám nějaké intenzivnější období, tak chci potom minimálně stejně dlouhé, ne-li delší období klidu.

Jakých dosavadních výsledků si osobně nejvíc vážíš? Tvých vlastních online produktů nebo něčeho jiného?

Já mám obrovskou radost z toho, jak se daří mým klientkám. Úplně největší odměnou pro mě je, když mi napíšou, že jejich kampaň byla úplně boží, že je to baví a úplně se rozzáří. Je krásné pozorovat jejich cestu i v kurzech, kdy vidím  obrovský posun v jejich textech. Je prostě paráda, že můžu tolika ženám pomáhat. Za moje největší úspěchy zkrátka považuji úspěchy mých klientek.

V momentě, kdy v předchozích řádcích někoho zaujalo, jakým způsobem jde prodávat na internetu. Co bys mu poradila?

Určitě bych poradila dlouho neotálet a jít do akce. Já sama jsem důkazem, že k tomu nic moc nepotřebujete. V dnešní době sociálních sítí je snadné si kolem sebe vybudovat komunitu a dát najevo, že něco umíte. Nenechte se proto na začátku zbrzdit detaily, které potom můžete doladit. Začněte co nejdřív být v kontaktu se svými zákazníky.

Mně hodně pomohlo, že jsem dlouho psala texty pro klientky a až pak jim pomáhala s texty v kurzech. S prací pro klienty můžete začít hned – nemusíte vůbec na nic čekat. Teď hned si napište na profil na sítích, že nabízíte konzultace nebo nějakou jinou službu za zaváděcí cenu. A tyhle zkušenosti pak využijete při tvorbě digitálních produktů a v kampaních.

Služby Ingrid Dach najdete na webu www.ingriddach.cz.

• Celý rozhovor můžete zhlédnout v záhlaví článku nebo na YouTube kanále magazínu.
• Pokud raději jen posloucháte, pusťte si audiozáznam: