Šárka Rooya: Úspěšní rukodělci prodávají svým příběhem a osobní energií

Šárka Rooya Jiřičná pomáhá rukodělcům vytvořit fungující byznys. Sama je totiž dlouhodobě úspěšnou tvůrkyní – pod svou osobní značkou nejraději vine skleněné korálky, provozuje e-shop a o tvoření ráda píše, točí videa i učí techniky, které sama používá. Díky své vlastní energii neustále roste – na začátku roku dokázala za tři měsíce od první myšlenky spustit kampaň na mentoring pro rukodělce, která byla ve výsledku milionová. A momentálně v programu tvoří akční plán pro start a rozvoj byznysu jedenácti tvůrců.  O své bohaté zkušenosti se sympatická “královna korálků” podělila v rozhovoru.

Když se budeme bavit o tvůrcích – dá se v Česku rukodělnou tvorbou uživit?

Ano, dá. Z pozice mentorky a inspirátorky rukodělců ale vidím jako klíčové dobře si od začátku nastavit obchodní a marketingové záležitosti. Když jsem v dubnu dělala průzkum mezi rukodělci v mé komunitě, tak 60 % odpovědělo, že se neumí férově ocenit. I během konzultací často narazíme na to, že nastavená cena je pro podnikání neudržitelná.

Podle čeho tedy cenu stanovit?

Většina rukodělců, hlavně těch začínajících, se kterými teď pracuji, cenu střílí od boku. Nezakládají ji na nákladech ani třeba konkurenci. Jsou často pod vlivem nejbližšího okolí, kdy někdo řekne, že to může přece udělat stejně i jeho babička, tak proč by za to měl platit takovou sumu. A tak se spíše podceni. Jenže v takovém případě jim brzy začne docházet dech.

Základem je spočítat si náklady, ale nejen na ten samotný výrobek, ale také na sociální a zdravotní pojištění, případně nájem a další položky. To je základ, cena nákladová, od které kdyby se rukodělci odpíchli, tak by to bylo super. Já ale vidím, že se to mnohdy neděje.

A kde je pak ohodnocení za to navíc, co tvůrci do produktu dávaji?

No a až pak je cena strategická, kdy si mohou říct, že dělají něco opravdu specifického a na základě toho se ocenit. Mezi rukodělci je takových unikátů opravdu hodně, ale cenově se tak nechovají.

Cena se řídí také konkurencí. Zatímco v pletení nebo háčkování, což je nádherná tvůrčí oblast, je mnohdy složitější prosadit se i s tou nákladovou cenou a musíte to opravdu velmi vychytřit nebo být návrhářka, když zmíním například vitráže, tak to je naopak typická kategorie, za kterou jsou lidé ochotni platit. Tam se cena odvíjí od toho, co je zákazník ochoten dát.

Jakým způsobem na tom pracujete v rámci mentoringu?

Když ke mně přijde rukodělec, který by se chtěl dostat do sféry strategické ceny, tak je potřeba, aby se zúžil ve své technice. I v momentě, kdy už má pocit, že tvoří svým způsobem, tak je dobré hledat propojení třeba s nějakým svým dalším darem, tak aby byl opravdu unikátní i mezi lidmi stejného řemesla. Tak se dostává do oblasti, kde konkurenci nemá, a po vybudování své klientely si může nastavit svou skutečně strategickou cenu.

Vidíte u rukodělců na první dobrou, čím by mohli vyniknout nebo jak by mohli zužitkovat to své tvoření?

Jsem vidanté. Když ke mně někdo přijde na konzultaci, dokážu se na něj napojit. Pak začnu vidět obrazy, možnosti, které probíráme a u některých si to zkrátka sedne. Ještě se mi nestalo, abychom to v těchto mých obrazech nenašli. Souvisí to i s tím, že cítím trendy, a to i dřív, než se jimi stanou. To umím zakomponovat i do svého byznysu.

U každého člověka je pro mě také klíčové cítit z něj určitý druh energie. Pokud ji nemá, tak vím, že nemůže uspět. Narovinu pak řeknu, ať si to nechá jako koníček, že na podnikání to není.

Tři měsíce od myšlenky milion

Jak vy sama využíváte energii pro vlastní projekty?

Vlastní energií tvořím úspěšně i své projekty. Aktuálním příkladem je mentoringový program pro rukodělce. Prvotní myšlenka, že zúročím své 23leté zkušenosti z byznysu a marketingu, vznikla 28. prosince a za tři měsíce jsme společně s Annou Monsterance spustily kampaň, která byla ve výsledku milionová. To považuji za parádní úspěch a teď s těmi 11 rukodělci, kteří vstoupili do programu, tvoříme akční plán pro start a rozvoj jejich vlastního byznysu. 

Právě, mohou rukodělci vydělávat i jinak než prodejem svých vlastních výrobků?

Možností je spousta. Když to uvedu na příkladu mé kamarádky, která má krásnou značku, kdy zalévá květiny do pryskyřice a tvoří šperky, tak může kromě jejich prodeje využít také úžasné fotky těch výrobků, udělat plakáty, obrázky nebo přáníčka a nabídnout je svým zákazníkům, kteří tu její tvorbu milují. Nebo může začít tisknout látkové panely a nabídnout je jiný tvůrcům, kteří šijí tašky. Může začít spolupracovat s jinými tvůrci nebo udělat merch.

A co předávat své know-how jiným?

Určitě, to je další způsob, jak vytěžit příjmy ze svého řemesla. Ne každý na to však má náturu. Já osobně jsem raději lektorkou než prodejkyní výrobků. Vždy jsem víc tíhla k tomu učení. K tomu ale potřebujete to řemeslo prozkoumávat nejen do hloubky té své specializace, ale také v širších souvislostech.

Když to uvedu na příkladu skla, tak na mých kurzech předávám mnohonásobně více, než dám do svých kolekcí. Dnes už se totiž podívám na nějaký výrobek a dokážu říct, jak se dá vyrobit. Se svými studenty pak potřebuji, aby to opravdu pochopili. Proto musím vytvořit ten learning desing, technologii toho předávání. A to není vždycky stejné jako to řemeslo umět.

Momentálně tvůrci fungují převážně online. Je vůbec možné být úspěšným rukodělcem a vyhnout se online prostředí?

Troufám si říct, že se svět natolik změnil, že online zůstane přirozenou součástí našeho života. Naopak přináší další možnosti, umožňuje přístup k novým lidem, kteří by nepřijeli na váš kurz, ale v té online verzi se k nim dokážete dostat a můhou zůstat, i když se všechno otevře.

Vy máte také bohatou zkušenost s e-shopem. Je tohle vhodná cesta pro rukodělce?

To se nedá úplně zobecnit, myslím, si, že není úplně nutné hned stavět e-shop. Já mám od roku 2005 e-shop ne s rukodělnými výrobky, ale s potřebami pro korálkování a drátování. Dodáváme materiál a také s ním učíme pracovat. Mám zkušenost i s úspěšnými kamennými obchody. Za mě je výhodná kombinace, určitá diverzifikace nabídky. Přece jen jsme stále v situaci, kdy se může vše ze dne na den opět zavřít.

Jak se mezi tvůrci odlišit

Jak se i v té své online prezentaci v dnešní době  odlišit? Jak si vybudovat osobní značku, za kterou lidé půjdou?

Já jsem vždy šla cestou kontaktů na konkrétní lidi. Každý jsme obklopený nějakou komunitou, nežijeme ve vzduchoprázdnu. Proto doporučuji jít na to přes soustředné kružnice, nepředstavovat si nějakého imaginárního klienta z druhé strany republiky, ale podívat se kolem sebe. Začít dělat nějaký výrobek, který upoutá jednoho člověka, pak dalšího a podle nich si uvědomit, pro koho jsou mé výrobky.

Na konzultacích nebo během mentoringu také nabádám rukoddělce k tomu, aby se zeptali stávajících klientů, proč si je vybrali, k čemu třeba ten šperk, který vytváří, by nosili apod. Spousta tvůrců se tak dozvídá věci, které si neuměli vůbec představit.

A jak s těmito informacemi pracovat dál?

Poté veškerou komunikaci a svůj brand stavíte pro toho jednoho typického klienta. V populaci je určité procento podobně smýšlejících lidí, takže když víte, že ta vaše věc cenově i designem oslovila jednoho člověka, máte vyhráno. Tedy vracím se zpět k té ceně, kterou nastavíte tak, abyste tu skupinu dokázali oslovit a uživilo vás to.

Je úspěšný prodej spíše o samotném výrobku nebo o energii, o osobní značce tvůrce jako člověka?

U rukodělců je právě osobní značka klíčová. Samozřejmě se může rozšířit na firemní značku, ale teď se bavíme o těch menších tvůrcích, se kterými pracuji.

Základem je naše esence, naše hvězdné já, naše unikátní životní zkušenost, naše propojení s ostatními lidmi – když tohle dáme do každého příspěvku na sítě, článku, fotky, tak z toho je ta energie cítit. A ten na druhé straně, ať už je to online nebo na trzích, tak ji zachytí a propojí se s vámi.

Zkrátka, když jsem ukecaná, tak se nebudu tvářit, že nejsem. Spíše si tak budu rozmět s lidmi, kteří s tím budou v pohodě. Důležité jsou třeba také barvy. Dát do toho prostě to, co máme rádi. Neoddělujte svou osobní značku od své osobnosti.

I to rozhoduje o koupi výrobku od konkrétního člověka narozdíl od sériové výroby nebo nějakého anonymizovaného dovozu, je to tak?

O tom jsem přesvědčená, že to rozhoduje. Je to jiné, když výrobek někde osamoceně leží a není spojený s tím člověkem. Proto ani moc nedoporučuji dávat rukodělné výrobky do komisí někam do butiků nebo různých obchůdků. Já prostě cítím, že rukodělec by měl prodávat příběhem a tou svou osobní energií.

E-shop a služby Šárky Rooya najdete na webu www.rooya.cz.